胡立阳：证券经纪人制度“第一年淘汰率达75%”

　　持证上岗，没有底薪，全部薪酬来自客户佣金的提成——这一被神传为“百万富翁生产流水线”的证券经纪人制度，照搬于美国华尔街。相对于国内，这一模式在华尔街又是怎样一种状态，有什么准入要求？近日，本报就此专访了“台湾股市教父”、被华尔街誉为“股市神童”的美林证券前副总裁胡立阳。

　　30多年前胡硕士毕业后，以经纪人身份起步其在华尔街的发展；28岁时，作为美林证券经纪人的他，就已成为百万富翁；33岁他担任了美林证券全球副总裁。

　　胡立阳介绍，华尔街针对个人投资者的证券经纪人有两大类：一类是传统专业经纪人，为客户提供买卖下单、研究报告及资料、推荐股票等个性服务；另一类是零股经纪人，也称折扣经纪商，即只替客户完成交易，不提供交易其他服务的经纪商，其佣金通常比前者少60％左右。

　　而无论哪一类经纪人，都有着严格的录用标准和培训体系。美国相关法规规定，经纪人执业前，必须在美国联邦证券交易委员会注册，领取执照后才能执业代理客户买卖证券。而执照的领取，除需要有经纪公司雇佣外，还得经过包括履历真实性调查在内的初选，此后至少接受四个月的专业培训，再通过由纽约证券交易所和全国证券商公会主持的考试。

　　而各家证券公司的具体操作又存在差异，一般在半年至3年的实习期间，经过残酷的竞争和淘汰后才能取得经纪人资格。

　　以美林证券为例，胡立阳介绍，其每年都会招收大量新人进行培训，三年培训期内给予固定工资，但淘汰率非常高，第一年通常达75%。取得经纪人资格的条件包括，第一年开发百位以上客户，三年内开发的客户资产量达3000万美元。取得资格后，经纪人每年还要接受至少两次、每次3-5天的培训。

　　一旦取得经纪人资格，就像得到了一张特许经营的执照，在管理体制上，私人客户部下属的业务管理部门都设有服务支持副经理，负责协调公司内部资源以对经纪人提供支持。

　　经纪人通过实习后，薪酬为客户佣金的提成而没有底薪，一般名下客户佣金的1/3归经纪人所有。

　　在美林证券，目前每个经纪人平均管理约1亿美元的客户资产，服务的客户约200人，为公司创造净收入75万美元。由于佣金以客户的总交易量提取，除了监管部门对股票交易经纪人制定了一系列规章外，美林证券也有一整套严格的考核制度，考核内容除了营业收入，客户资产增长量外，还有客户的反馈和执业纪律等指标。业务管理部门内设有负责监察的副经理，对经纪人的执业情况进行监督。不仅投资者的投诉能得到及时处理，监察的副经理还通过后台系统随时检查客户的交易情况，一旦发现经纪人存在不恰当的股票推荐等异常情况，经纪人很可能被开除。

　　“一个优秀的经纪人必须具备出色的行销能力和深厚的研究根底。”胡立阳表示，前者可以帮助发展客户，后者才能够留住客户。只有自己的建议和推荐帮客户赚钱，才能获得更高的收入。而这两方面的前提是勤奋。

　　胡立阳透露，其在成为经纪人之初，每天都要打500多个电话，进行陌生拜访。经常从早上6点打到凌晨两三点才能完成。做经纪人的第一年，他便得到了人生中的第一个100万美金——来自客户的佣金提成。

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